主题：房天下直播：“无双”--水岸别墅 北京金环房地产开发有限公司营销总监孙伟访谈

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新盘面之无双

【主持人 董宛】房天下全国的各位网民朋友们，还有房天下北京的网友朋友们，大家下午好。今天是阳光灿烂的一个春日的午后，在今天的新盘面栏目，我们荣幸的关注到了北京别墅上抢眼的新项目，从去年下半年，它们独特的形象，外立面的广告，给很多人留下了很深的印象，今天我们把别墅项目的操盘者请到我们的现场，就项目的策划和营销最新的动态和建筑风格本身和网友做详细的交流，此刻坐在我们演播室的是来自北京金环房地产开发有限公司营销总监孙伟先生，欢迎您。孙总我想无双之所以受到大家的关注，很大程度上就是它的案名和霸气，我们知道别墅是一个舶来品，从94年宝利做的一号用地开始，是完全把北美的别墅搬到中国，在十几年之后又出现的别墅风格的多元化的风潮，比如说中式风，我们感觉也是过眼烟云。无双给我的感觉，是很有霸气，请您简单的介绍一下案名的由来还开发者的苦心。 【孙伟】主要是两到三个方面，一个是我们处在京昌高速的地理位置，我们项目最南端是北沙河的北岸，拥有一块纯天然的四万平米的湿地公园，湿家都知道，现在每年上有一个湿地日，湿地是在自然环境里受保护和受关注度最高的，因为只有在一个纯自然的湿地里，才会有大自然的植物、动物完整的生物链自然循环的状态。包括前两天，很多新闻媒体也报了，我们项目的沙河水库飞来了一些野生动物，说明对原生带湿地的保护也是成功的。 【孙伟】再有，像刚才提到的建筑外立面确实比较抓人眼球，我们的项目从设计规划理念上，采用了一种合院式布局的规划布局。所谓合院式，我们是把西方和中国传统的院落有机的结合在一起。简单讲，像您刚才提到的，别墅确实是一种舶来品，我们能够看到在西方的别墅，基本上房子是在院子的中间，整个是由院子包着房子，而我们中式建筑的特点，包括四合院，整个房子是包着中间的院子。而我们“无双”这边，以四户、五户、六户为一个组团，比如说四户，它的周围是由每一户的私家庭院来把四户包围起来，四户中间有一个围合起来的共用的院落。这种创新式的合院式的布局在北京市场上原来是没有的。 【孙伟】还有就是，我们从外立面的设计上讲，结合了中国传统的建筑符号的元素，比如说采用了坡屋顶，包括建筑外立面的符号，包括五福拜寿，还有中国传统的的窗格，九窗格、六窗格，包括每户的进户门，在户门前有中国传统式的类似于影壁似的，原来一般四合院进远门之后，先见到的是影壁，保证了院里的私密性。我们也是在每一户户门前设了影壁，保证你打开大门的时候，别人看不到起居室的情况。 【孙伟】从户型设计上讲，我们现在在售的是八种户型，其中有一半多以上的户型，我们采用了双起居厅设计理念，这个也是比较创新的东西，一般的房子，你会见到以一个起居室为主的比较多，而我们这个项目是以两个起居室为主的户型多，为什么采用了两个起居室呢？一般来讲，这种房子都是一家两到三代人居住，应该有4—6口人，他们各自的生活和起居习惯是不太一样的，像有的房子起居室达到了60、70、80平米，甚至于100平米以上，但是只是有一个共享的空间，不太适合两代人或者是三代人在一起，举一个很简单的例子，比如说我们的生活习惯和父母的生活习惯，包括起居时间是完全不一致的，包括我们平常的业余喜好，在家里看的书，看的电视，听的音乐，都是跟老年人是冲突的。这样的话，双起居室的设计更符合现代人的居住习惯，能够达到互不干扰，互相的在同一个房子里，又有不同的独立的空间。 所以在以上几方面是一个创新，是其他项目不具备的，所以案名的由来，简单的说由这几个方面决定的。但是还有水岸和沙河大学城的一路之隔，包括我们项目位置交通的便利性，这些因素组合在一块，才产生了“无双”这个名字。
screen.width-200){this.width=screen.width-200;}" alt=按此在新窗口浏览图片> 北京金环房地产开发有限公司营销总监村 孙伟

【主持人 董宛】孙总也是资深的地产人，他谈起自己的产品有如数家珍的感觉。孙总是从“无双”天然的自然环境，因为对别墅是很重要的，包括院子和房子的把握，和户型的设计，如数家珍的说了“无双”案名的来历。我猜测，随着“无双”的亮相，孙总也是各大媒体的坐上宾。我们也希望在今天的访谈中挖掘一些更深的东西，您刚才提到，我最感兴趣的是合院式的住宅，证明我们金环的开发商是聪明的。我想知道做“无双”合院式产品的规划时间是从什么时候开始的？

【孙伟】大约是从2004年的年底就开始了。

【主持人 董宛】为什么说开发商比较聪明呢？从04年下半年开始以观唐运河岸上的院子，兴了中式风，在05年的市场上，虽然没有打中式，但是有院子的符号，经过市场的检验，中式别墅的销售不是好，为什么在04年底，我们就注意到了在产品的规划中既加入院子会流行起来有用的符号，同时又注意把握了院子和房子的关系，又不是完全的中式，我们想了解一下产品定位的小故事。

【孙伟】这个问题说起来稍微大一点，因为我们当初在定位这个产品的时候，当然肯定是有大量的前期调研。再有，我们做项目之前，没有简单的说只是调研周边的项目，看这块有没有什么稀缺性，我们填补空白，也没有这么简单的做。像您刚才提到的院和房的关系，为什么要做合院式？比如说前几年，给我个人的感觉，各个年龄层面的人对过西方所谓的“洋节日”的热衷，而对过中国传统的节日观念比较淡泊。尤其是最近两三年，中国的传统节日，大家的参与度越来越高，而真正在30岁以上的人，对于西方的洋节，除了情人节以外，其他的西方节日参与度都比较低。这根本性的原因是在于，随着我们国家经济的不断增长，人们越来越有钱，人们在富有的情况下，会追求精神层面的东西。西方的东西毕竟是别人家的东西，不是我们自己家的东西，那么这些新生代的社会精英分子，对中国传统的精神层面的追求越来越多。简单讲，从大约2000年左右开始，唐装开始盛行，我觉得这也是中国人精神层面回归的一种标志。

这样的话，在这种大背景和小环境的情况下，我们觉得要做这个房子，不是简单的原来那样，原来是做独栋、联排、双拼，或者是叠拼，后来我们发现在市场上，把西方的东西纯搬来的项目，比如说这样那样的乡村风格，什么这样那样的原创风格，其实也包括我们自己本身，像刚才您提到的像做中式的房子，除了观唐做的稍微纯粹一点，其他的做得都不是的好。在这种情况下，我们综合了很多方面的意见，我们最后决定做一种市场上没有的、全新的东西。但是在这种前提之下，又要体现中国人的传统、文化精神的产品。

因为是这样，中国人最讲究一个“和”字，包括和睦的邻里关系。比如说我们定这个产品的时候，我忘了是谁突然问了一个问题，当时在座的有十几个人，他说谁住过塔楼请举手，我们有一半人举手。其中问我一个问题，说你住塔楼是什么时候，你们家有几口人，姓什么叫什么，人家干什么知道吗？我当时之尴尬，我在劲松塔楼里住了将近十年，我只知道对门姓刘，人家到底是几个孩子，什么情况我根本就不知道，而且我从来没跟人家说过话。就是这种完全违背了中国人的传统，“远近不如”，传统的精神的东西。
我们这个产品除了每户有自己的私家院落以外，为什么要设计一个共有的院子，就是要让业主们买我们这个项目之后，真正在这里居住起来，他能够感到和睦的邻里关系，和睦的邻里关系实际是相当之重要的。正好切合点比较合适，在去年十月底开盘以来，销售的情况比预期的要好一些。实际上很多的现在已经购房的业主，已经切身体会到，将来在“无双”居住，第一有一个比较大体量的独栋的房子，他的尊崇感，他要实现自己的价值，也够了。又能够同时享受到跟他同一层面人的互相交流，这种和睦的邻里关系，这也是相当之重要的。

当然了，我们也做过一些生活场景，包括跟我们的目标客户群体沟通，举一个简单的例子，如果是您在“无双”那居住的话，买我们房子的客户基本是“上有老、下有小”。在我们比较忙的时候，你真的不希望孩子一个人在家里待着。你也不希望说，往家里打电话，你的父母没事干。你更愿意的是，你往家里打电话，问候你的父母，说我们再和孙伟家的父母聊天，或者是我们在院里下棋，我们一起喝茶，一起聊天。孩子做什么呢？孩子可能是跟杨经理家的小孩，或者是李作家里的小孩，几个人在院里踢球、打球，或者是做一些什么游戏，基本上我们想做的这个产品，想达到的就是这样的一种效果。

【主持人 董宛】住塔楼十年都不知道是叫什么，这种也是相当的普遍，中国早期的集群方式是以社会关系产生的，60、70年代里的人，他们住在北京的大院，他们的父母都是朋友，他们本身也有社会关系。后来随着住房商品化，我们和我们的邻居都并不认识，其实买别墅的这部分群体，更关注精神上的需求。另外我想买“无双”的客群，他们在资源上有很大的互补性，比如说我是一个医生，您是一个职业的律师，比如说杨经理是一个公司的老板，互相是一个很好的资源平台，用这种建筑的有机形式会把社区文化有一个很好的促进。接下来想问您的问题就是客群，有很多老总跟我们说，别墅毕竟不一样，投入的精力也不一样，很多开发商说，说自己在“孕育”一个生命，他觉得每卖出一个别墅都觉得心里疼。中国还是财富第一拨，不像国外，很多人是财富的继承人，我一天什么也不干，也可以过得很舒服。既然是这样，不可避免的事实，我们很多现在的富豪，或者是能买得起别墅的人，精神层面的增长没有跟上财富增长的速度，所以别墅的客群很好的能说明别墅产品的品位。我知道“无双”去年十月份就开盘了，我想你们的客群大概是什么样的人，年龄、层次、知识、学历，他们是不是很低调，张扬与否？

【孙伟】对于“无双”的客群我们做过比较详细的分析，首先我们的客群最大的一个特征，都属于高知分子，就是高级的知识分子，据我们统计，大概拥有硕士以历的客户占目前成交量的30%以上。我们的客群有一个比较显著的特点，确实没有暴发户那种形象，因为他们都是高知分子，都是通过原来勤奋的学习，又把他的知识运用在他的工作中，都是一步一个脚印起来的。简单的讲，从他们的外形上，穿衣、发型上能够看得出这些人很内敛，包括开的车。

可能跟项目所处的位置也有关系，因为在京昌高速公路11出口，和中关村、亚运村的距离对等，京昌高速和立汤板块来讲，可能稍微偏西一点，这样一半以上的客群来自于海淀群。

【主持人 董宛】基本是一个三角形，中关村、亚运村和我们的项目。我有时也去别的售楼处的现场，比如说去年很流行的小独栋，我跟售楼处的售楼员聊，他们有一个很大的体会，就是我们别墅的客群真的是在年轻化，有时会往35岁以下走，售楼员就说的嫉妒，他们如果有30万，就敢买200万的房子，不知道客群的年龄层次怎么样？

【孙伟】我们80%以上的客户，年龄段集中在33—40岁之间。他们的知识面也是的广，给我的感觉，我们跟他们也有过聊天，他们大部分都有国外留学的经历，所以他们在思想上也受到一些国外思维方式的影响，实际上他们有一个共性，他们觉得重要的不是昨天，也不是明天，重要的是今天。把握住今天，把握住现在，你才能够拥有更美好的明天。正像您刚才讲的，他对他的未来信心很强，因为他今天每一件事都做得很扎实，第一步做好了，必然有第二步，有第二步必然有第三步。他们对未来，包括对孩子，对家里人，对社会的看法，对我们国家经济发展的看法，方方面面都能够分析的之客观，头头是道，有好的地方，应该怎么样，有不好的地方，应该把它怎么怎么改。我觉得他们是的有头脑，的理智。

【主持人 董宛】有很多海归派，越是这样，越是有中式符号的东西，有这样的认同感。有很多置业的网友，大家比较关注你们的价格是怎么样，就是置业的门槛？

【孙伟】目前的均价是9500每平米，实际上我们的房子有一个特点，户型都不是很大，我们的单体面积是240—270米之间，算下来总价在210—250万左右。比如说200多万，可以买一个高档公寓，也可以到“无双”拥有一套有天有地的房子。

【主持人 董宛】其实销售也是很残酷的事，以这种价位和置业门槛，实际是跟城里比较高档的公寓争客群，他们是财富第一拨，每天需要奔波的，他有钱，但是还不是很有钱，必须过5+2或4+3。那么您怎么样跟高档公寓去争，“无双”的在哪里呢？

【孙伟】严格讲，我们并没有想和城里的高档公寓争，其实我们做这个产品，我们一直坚信的是，我们做的是好的房子。我们跟客户沟通起来，包括城里的交通，包括一些配套设施，相对而言，虽然很多，但是呈体系的并不多。比如说你在环路里生活，是不是真的要比你在所谓的几环几环之外方便很多呢？实际上跟客户沟通起来发现，他们长时间的生活体验，他们得出一个结论，我与其和大多数人挤来挤去，那么我不如来得单纯一点，我就到郊区，一个是空气好，交通也是之方便。现在全天24小时，你会发现往环路里面走永远是堵的，你往环路外面走，永远是畅通的。

主持人 董宛】就是产品不一样，我们常说你选择一种房子或物业形态的背后，是一种生活方式，是开发商给你的生活方式。那就涉及到，我们是亚北板块吗？

【孙伟】现在分得比较细，应该算是京昌板块。

【主持人 董宛】我是住北五环，我们这个板块区域的别墅和温榆河区域，它的交通是不是比较有呢？

【孙伟】应该是这样的，相对而言，京顺路、立汤路，这两条路都是北京比较有名的路，基本每天在103.9都能听得到。

【主持人 董宛】刚才说到我们的项目定位，我想知道买我们项目的客群，是城内高档置业者的升级置业板呢？

【孙伟】以我们的了解，还不完全是这样，在市场上出现了类似于“无双”这样的项目，给一些成功人士一种更多的选择，我们也聊了一些客户，他正好是在买这个公寓和到底直接一步到位，在他们的心里买一个别墅是一步到位的想法。

【主持人 董宛】比如说原来住朗琴园，或者是万科新园，就直接买“无双”了，有没有这样的？

【孙伟】有，我们有在华庭的，就直接到这边了，而且很明确的表示，他们在郊区买一套别墅的情况下，一般都会处理掉一两套在城里的房子。

【主持人 董宛】“无双”这种合院式的布局带来了回归邻里的感觉，我们谈“无双”的300万以下的独栋和城内的高档公寓客群之争，我身边的很多朋友，比如说在人际山庄有一套高档公寓，他就是想找200多万的，这些人他们跟父母是分着住的，分母就在他就近有一个一居室或两居室，“无双”很大程度上弥补了这种市场空白点，可以是三代同堂，但是又不相互干扰。

【孙伟】我有一个客户，是具有一定代表性的。他的父母在一个地方住，他和他的夫人在另外一个地方住，他的孩子是跟着他的夫人的父母又在一个地方住。他是在东南亚那边，是飞来飞去，他最头痛的是，每一次下飞机应该先去哪，如果公司有事的话，那肯定是到公司，从公司办完公事之后，他又是之头痛，又应该先去找自己的夫人呢？还是要看看父母，还是去看看孩子，还是去看看岳父岳母。基于这个情况，他从去年年终开始在北边开始找项目，总价300万以上的项目居多，他的承受力又有限，我们从去年八月份做得预热，就发现了“无双”这个项目，就发现挺合适的，就购买了。正好这个项目能解决他的问题，他买了一套最大的，270多，院子也是挺大，有300多平米。他买这个房子的时候，要把他的孩子，还有他的岳父岳母，他的父母都接来。

【主持人 董宛】你这种别墅类的还是比较稀缺，大家都可以住在一块，可以相互的照顾。

【孙伟】我们在上上周成交了三个客户，都比较典型，这三个客户都是朋友，他们一块来买了我们一个四组团里的三套房子，他们现在正在寻找第四个伙伴，把这一个组团变成一个纯粹的自己的空间。

【主持人 董宛】聊了这么多“无双”，无论是合院式的产品定位早于市场上纯院落的趋势，还有价格定位，都反映了我们这个团队还是有经验，很聪明的，我觉得300万以下真是市场空白点，因为有太多这样的需求了。你们也要考察对手，基本在你们那个板块周围很少吧？

【孙伟】没有，基本是我们一家。

【主持人 董宛】那面积大概是多少呢？

【孙伟】是240—270，地上两层，没有地下室。

【主持人 董宛】刚才您提到湿地，是好的天然的资源，我们项目内部园林是什么样的风格呢？

【孙伟】我们在小区的中间做了一个长度为420米左右的景观带，最宽的地方大约有35米—40米，我们做景观带采用了做园林的手法，就是仿中式园林的手法做的。我们做完之后，不希望让人一眼看上去这是人工做出来的，而是很自然，树木、花草高低错落，包括用假山石、叠水、小桥、亭子都是给人很自然的。中式的园林以苏州园林为最高代表，性园林有几个特点，叫“三步一景，回眸既变”。

【主持人 董宛】从去年十月底开盘，不知道分几期，现在销售的数字能透露一下吗？还有下一步的销售计划和动态？

【孙伟】从去年十月底开盘以来，到目前为止，销售已经过半了。

【主持人 董宛】总共多少栋呢？

【孙伟】总共是142栋。

【主持人 董宛】可以给大家一个概念吗，04年北京的别墅市场是800多套，你们已经过半了，不知道在整个的产品设计上，是不是有主力户型，还是有几处大的独栋？

【孙伟】我们户型单体面积基本上是比较均衡的，虽然说一共分八种，比如说240平米左右的就有两种户型，包括270平米的也是有两种户型。我们八种户型都在售。

【主持人 董宛】我们看一些网友提问，有一个叫樱桃小球子的网友，说听得不错，比较符合我置业的范围，问一下孙总最的一套是多少钱？现在还有没有售？

【孙伟】最的一套，其实应该让他打一下现场销售热线。大概目前来说，最低的总价应该是在220万左右。